亚马逊家具供应商关系高级经理Wendy Franks在“今日家具”2017年度领袖大会发表演讲时，并没有回避亚马逊在家具行业引起的令某些人兴奋、令某些人紧张的事情：承认家具是这家电子商务巨头高增长和高投资的领域。在本次大会上，她主要向供应商介绍了亚马逊的核心原则（选择，便利和价值）的细节。她向他们介绍了这家位于西雅图的公司是如何在这个领域取得进展，以及他们如何能够从亚马逊庞大的客户群、以客户为中心的技术和其他进步中获益等问题。 

首先，让我们来查看亚马逊的一些统计数据：

当前，亚马逊在全球拥有超过3亿个活跃账户。在美国，每月有超过1亿的独立手机访问者访问该网站。

客户的人口数据偏斜比你想象的要高。Franks表示，亚马逊超过50％的客户年收入在75000美元以上；知名互联网统计公司ComScore估计亚马逊收入在112000美元以上的客户中，大约有四分之三是Prime会员。

亚马逊吸引了所有年龄层的顾客。其中大约有65％的人超过35岁，他们正在进入高档家具购买年龄段；38%的人是50岁以上的。

Franks还指出，eMarketer的一项研究发现73％的美国网民表示会考虑在线购买家具。

她表示：“消费者越来越多地在网上寻找满足他们家居需求的商品，我们预计这种趋势将持续下去。”鉴于亚马逊已经累计了大批的用户，以及其中还有很多没有购买家具的人数，我们看到了家具销售的发展潜力。看来亚马逊每一天都为这个转变做好了准备，将家具类（以及其他）与产品选择、便利性和价值的核心支柱结合在一起。

Frank说她经常被问到作为商家哪些东西值得上线，而她认识到在实体店里卖得好的东西在网上不一定卖得好，例如一些小众的商品，消费者们很难在店面里找到这些东西。因为这类产品的畅销程度并不值得占用大量的货架空间。

但在亚马逊，有足够的客户在寻找这些小众的商品，并对销售情况产生影响。

在“便利性”方面，Franks指出了亚马逊是如何通过Prime会员两天的送货承诺重新定义交付体验，并继续扩展该业务，在“若干城市”当天配送数百万件物品和1到2小时内完成数千种产品的交货。

她补充说，在家具方面，亚马逊现在允许客户在三小时之内安排递送，而且通常在一到两天之内收货。

在“价值”方面，Franks指出，由于其深度和质量，亚马逊产品评论显得很重要。她说，通过阅读这些评论顾客可以“节省数小时研究产品的时间，特别是对于高度重视的项目”。最后，当提及不熟悉亚马逊的家具公司如何能够获得这些第一手评论时，Franks提到了一个名为Vine的项目，通过这个项目，可以挑选评论者评论新产品进行评估。

她说：“他们往往是非常值得信赖的，这是一个一开始就能得到一两个评论的简单方法。供应商可以选择他们想要采样的物品的数量。”

Franks还谈到亚马逊许多启动家具和其他业务的新产品创新，如AR View增强现实性以及面向消费者的新型“Shop by Look”功能，适合那些心中有产品，却发现很难用言语形容的消费者。现在，线上购物者可以选择一个产品类别，并点击“喜欢”或“不喜欢”的项目，由Shop by Look开始选择规划最适合购物者缩小范围选择后的实时产品。

亚马逊最近还推出了分期付款功能，使客户能够支付高价物品，如五笔同等款项的家具，并且无需额外费用。今年早些时候，它增加了一个免费的地毯、家具衬垫和木制品的样片服务项目，让客户“购买这些需要高度考虑的产品时感觉更加舒适”。

Franks表示，到目前为止，他们已经取得了很好的成功，转换率有所提高，收益也有所回报。Franks指出，亚马逊已经采取了一些举措，吸引家居用品顾客通过精心策划的产品系列寻求灵感，这些产品系列可以经由风格或设计师进行购买，或者是与产业界有影响力的合作伙伴（如Cloth＆Company的Christiane Lemieux和Apartment Therapy）开发的合作系列。

“由于家具是我们业务中的高投入和高增长领域，我们在门户网站首页或者是亚马逊的登陆页面获得了很多广告位，可以更好地展示品牌的发布、产品系列和趋势。这是我们向亚马逊客户介绍家居装饰的好方法。”她补充说。

当被问到家具与其他流行类别的区别以及亚马逊如何适应时，Franks首先指出了它们的许多相似之处：客户仍然期望在所有类别的“合理时间段内”有很好的产品选择，详细的产品页面介绍和交付服务。

她补充说：“这就是说，特别是从交付的角度来说，我们明白家具和其他类别的细微差别。我们确实有专门处理家具的配送中心，而且我们也开始与家具特定的承运商合作，因为我们明白客户在他们家门口收到无损产品，并且让客户满意的重要性。

Franks说：“我们对亚马逊的家居装饰业务感到非常兴奋。对我们来说这仍然只迈出了第一步，而且我们正在从这个行业学习很多东西。”