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广交会通关秘籍
2018-04-09
来源:德科创艺
浏览:314次

 

广交会将至,陆陆续续在各大社交媒体以及邮件里收到各参展商的邀请函,告知他们参展信息以及新产品状况,邀请大家广交会期间光临展位。

 

正巧这两天和国外客人在做trip,我随机打开一封新邮件问他们的感受,有没有兴趣交易会的时候去展位看看。

 

结果客人看了开头就直接拒绝了,理由两个:第一,英文不专业,第二,只从工厂角度考虑问题。(文后附有原文,大家可以参考)

 

 

一封邀请函就毁掉了一个机会,这是不是有点耸人听闻?借此文章粗略探讨买手们的喜好,了解他们的视角。

 

因为美国的零售业全球领先,所以此篇文章以美国市场为例。

 

美国目前主流零售商除亚马逊之外,都是买手制采购体系。各大公司的买手都是高学历,经验丰富的资深员工。我们在很多公开信息中都会看到很多买手毕业于常春藤名校或者拥有知名商学院硕士学位。所以显而易见,如果你想成功和他们搭讪建立业务联系,基本功必须扎实,特别是英语能力,因为作为native speaker,他们很容易分辨你的英文能力。同时,所有的业务都是类似的,买手都愿意和有格局肯努力有担当的公司长期合作,所以各公司的战略思想就很重要。

 

最近两年经常有企业主问我,究竟是产品设计重要还是价格重要?回答这个问题之前,我想回到文章标题,设想一下你是买手,你觉得哪个重要?前几天和一位行业的前辈大BOSS聊天,他刚刚拒绝了一家上市公司的offer,对方请他去负责全球供应链的改善,目标是降低5%的采购成本。他拒绝了这个offer,因为他深知这工作是个烫手的山芋。采购成本的降低不是简单的所有产品采购价格降低5%这样的简单算术,而是牵涉到,比如narrow down供应商,把原来5000家供应商减少到3000家供应商,改变工作流程,转嫁更多的成本给供应商等等。而且作为上市公司,高管任命以及工作目标都会对外公布,市场所给的绩效达成窗口期很短,可是作为老牌上市巨无霸,该公司内部效率很低,做这项工作触及很多人的利益,遇到的阻力很大,目标看起来不高,实施起来困难重重,他不想在自己职业生涯的最后阶段晚节不保。

 

 

 

听完这个故事,我马上联络了我在该公司的联络人,明确告诉他我想成为他们的供应商。理由是,我们有着行业内顶级的设计能力,同时我能够保证我们产品价格非常有竞争力,而且,我们可以提供多品类的产品组合。因为我提出的几个点都和对方公司目前的策略匹配,他们很快安排他们的代理来参观我们样品间,大家很快达成合作意向。

 

闲聊期间,大家畅所欲言,把各自在各个公司的关系人都聊了出来,又预约了另外三家关联公司的合作。我们做对的其实只有一点,就是把握住了买手的需求。公司如果有减少供应商的策略,必定需要留下有产品整合能力的厂商,这就是我们的机会。产品设计和价格其实都是基础刚性需求,我觉得设计更重要一点,毕竟那是第一印象,如果我们能引导客户关注整体成本而不是单个产品价格,那我们可操作的空间也还是可以的。

 

客户参观样品间发生在清明放假期间,客户的代理从香港过来,大家都只关注买手采购的时间节点,完全不会顾及国内是否在假期。所以用买手视角管理业务,比别人离买手近一点点,你的成功概率就要大很多。

 

 

故事到这里,很多人会关注关系这个问题。做生意当然需要关系,外国人从某种意义上来说更注重关系,因为他们更在意可靠的稳定性。他们愿意和熟人一起做事,这样他们对事情的可控性更高一些。

 

因为之前在美国工作以及负责德科的国内业务之后,积累了比较多的零售行业人脉。2017年中,一位买手前辈建议我可以利用原有的人脉做些订单业务,我们就这样一只脚又跨入了代理的领域,我们代理工厂的产品,帮助他们寻找优质客户。让我们自己都没有想到的是,业务的扩展非常迅猛。

 

 

短短几个月的时间,我们成功进入美国欧洲南美等重要零售商的供应商列表,几乎每一个我们联系过的关系人,都给了我们正向的愿意合作的回馈。这当然是关系的力量!但是我们总结了一下国外关系和国内关系的差异,大致存在以下几点:

 

1、关系的基础是专业

因为对我们想开发的零售商都了解非常深入,所以我们给的第一封邮件,就会有的放矢地告诉他们我们能够给到他们哪些专业的产品解决方案。大家知道,市场信息和产品趋势方向本来就是我们的强项。工厂靠样品接单,我们靠Proposal接单。

 

2、 关系的核心是解决问题

除了一份漂亮的提案,我们还会给客户一份全球范围内的产品成本分析表,让客户放心选择与我们的合作。当客户把我们和其他工厂比较的时候,我们也只是客观提供数据,有些我们自己比较弱的产品,我们还会主动放弃。帮客户解决问题,不给客户添麻烦,这是我们维护客户关系的核心。

 

3、 关系的粘性是突破生意的分享与感染

你不能总是和客人谈生意,但是也不能只是找自己感兴趣的话题尬聊。你得理解客户的文化,每个买手的阶层和他关心的热点时事,恰到好处地和他们交换价值观。

 

4、 关系的长久是双方的成功

客户因为开发了你这样的供应商,工作轻松了,绩效提升了,在公司的位置越来越稳固。你因为开发了新的客户,收益越来越高,你越发珍惜客户,用心去思考你和客户的关系,一切进入良性循环。

 

广交会将至,搞定买手是做成订单的第一关,大家不妨从买手的角度多想想,企业究竟要准备哪些资料以及如何准备资料,才能达到最好的效果。

 

国外的买手每天接收处理上百封邮件,如果他不能在短时间内读懂你的意图,那么他就有很大的可能性直接跳过你的邮件。所以,写一封简单明了的邀请函就显得非常有必要了。

 

重要的一点是,不要群发邮件。最好是单独发,带上客户的称呼,才显示出你邀请的诚意。

 

最后,祝每一个供应商都能邀请到一大波客户,收获满满!

 

附邮件

 

Dear Tanya.
 

We treasure every moment meeting with you!

On Apr.21st to Apr.27th. We will bring our new creative designs to the 123rd Canton Fair!

You are cordially invited to take part in this special event!

Our booth no. is changed:

 

As easy for you to remember us, we have enclosed a DM to you, and hope you can visit us here in Fuzhou or attend the Canton fair for better selection! 

Our products includes but not limited as the following indicated:

Glass clock/ Wall arts/ Coaster/ Memo board/ Photo frame/ Mirror/ Hook/ Glass Tray/ Glass Thermometer/ Glass Table /Glass shelf/ Glass cake rack, Etc...

 

We also very please to infrom you that we have honor to passed the Wal-Mart ASDA Audit and BSCI/ ISO9001:2008 Certifications. Our tenet is "Quality first, credit’ standing paramountcy", 

Welcome to cooperate with us!

 

Dear Tanya

 

On Apr.21st to Apr.27th. We will bring our new creative designs to the 123rd Canton Fair, we would really appreciate it if you could find some free time within your schedule to be able to visit us at our booth.

 

We currently have a wide range of new products available that you can find within the enclosed DM. We hope you can spare a little time and come to visit us where you will be able to see a range of our products including:

 

Glass Clocks/Wall Art/Coasters/Memo Boards/Photo Frames/Mirrors/Decrative Hooks/Glass Trays/Glass Thermometers/Glass Tables/Glass Shelves/Glass Cake Racks etc…

 

Our company is highly professional, backed by our BSCI/ISO9001:2008 certifications and the completion of our Wal-Mart ASDA Audit. Our belief is that of “quality first, credit standing paramountcy”.

 

We hope in future that you can collaborate with us and look forward to a great understanding and unity with one another.


 

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